互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速增長(zhǎng)并遍及全球，且多屬年輕中產(chǎn)階級(jí)，教育水平高，由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此互聯(lián)網(wǎng)是一項(xiàng)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。因此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，必須深刻掌握這部分受眾的心理，知道他們想要什么，想買什么，想看什么。
動(dòng)機(jī)，是指推動(dòng)人們進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，即激勵(lì)人行動(dòng)的原因。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者理智動(dòng)機(jī)所占比重比較大而感情動(dòng)機(jī)的比重比較小，所以我們?cè)谶@里主要探討網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)的特征。根據(jù)CNNIC于2008年1月公布的《第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者大多是一些居住在大城市的高學(xué)歷的年輕網(wǎng)民。這些網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者愛(ài)好廣泛，無(wú)論是對(duì)新聞、股票市場(chǎng)還是網(wǎng)上娛樂(lè)都具有濃厚的興趣，對(duì)未知的領(lǐng)域抱有永不疲倦的好奇心。他們的需求動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：
1.興趣。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買時(shí)可能由于興趣的需要而產(chǎn)生對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)注和購(gòu)買。因此，企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)不但需要為消費(fèi)者提供企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)信息，還應(yīng)該提供其他消費(fèi)者感興趣的信息，吸引消費(fèi)者的注意。比如，在銷售數(shù)碼相機(jī)的網(wǎng)站上不但介紹數(shù)碼相機(jī)的產(chǎn)品配置、性能以及價(jià)格，同時(shí)也為消費(fèi)者提供攝影方面的知識(shí)；在進(jìn)行圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，不但對(duì)圖書(shū)內(nèi)容進(jìn)行介紹，還提供相關(guān)的書(shū)評(píng)。在網(wǎng)站的功能設(shè)置方面應(yīng)該從消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣出發(fā)，使消費(fèi)者能方便、快捷地找到所需要的信息。如果消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中遇上問(wèn)題時(shí)能及時(shí)提供在線幫助，可以讓消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中獲得成功的滿足感。
2.聚集和交流。在聚集和交流方面可以采用虛擬社區(qū)、論壇、網(wǎng)絡(luò)游戲、BLOG等形式，使眾多的網(wǎng)絡(luò)用戶聚集在一起，充分地進(jìn)行信息和購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的交流。