哈嘍，大家好，今天給大家分享的是如何把貴的產(chǎn)品賣(mài)出去？
看完這篇文章，如果你的工作是和營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售相關(guān)的，你可以直接套用到自己的工作上來(lái)，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)；如果你是做項(xiàng)目、賣(mài)產(chǎn)品的、招商加盟的也可以直接利用起來(lái)。
話不多說(shuō)，直接進(jìn)入正題。
咱們做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的朋友有很多，有做微商的，做珠寶的，做茶葉的，男性產(chǎn)品的，做減肥的，做祛斑的，做祛疤的，做風(fēng)水等等。
這些項(xiàng)目的單價(jià)一般比較高，少則幾百上千，多則上萬(wàn)都有，這些網(wǎng)賺項(xiàng)目，每天輕松出幾單，一個(gè)月就能輕松月入過(guò)萬(wàn)。
那么最近就有同學(xué)過(guò)來(lái)問(wèn)：我的客戶老覺(jué)得產(chǎn)品貴，就不買(mǎi)了，怎么辦呢？
首先我們要明白當(dāng)用戶來(lái)咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，并不一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
有興趣有需求咨詢絕不等于會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
用戶從最開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的心動(dòng)，到最終選擇在我們這里購(gòu)買(mǎi)，有大量的阻礙因素、顧慮，產(chǎn)品有人咨詢，但因?yàn)楦鞣N因素遲遲不下單或者直接放棄購(gòu)買(mǎi)。
其中阻礙用戶購(gòu)買(mǎi)的原因，有一個(gè)很核心的因素就是價(jià)格。
很多人覺(jué)得【貴】就放棄了。
所以，今天我們要解決的就是這個(gè)問(wèn)題，如何讓客戶購(gòu)買(mǎi)我們這個(gè)【覺(jué)得貴】的產(chǎn)品？
人人都在喊賣(mài)貨，怎么把貨賣(mài)出去，得有點(diǎn)招才行。
1
塑造內(nèi)行形象——你買(mǎi)貴的，是因?yàn)槟銉?nèi)行
既然你把你的產(chǎn)品賣(mài)得那么【貴】，產(chǎn)品的功效各方面肯定很不錯(cuò)。
那你要告訴你的用戶：你買(mǎi)貴的，是因?yàn)槟愣阋说恼娌恍校?/span>
比如一款手表，如果只是說(shuō) “高價(jià)豪華，成功之選”，這對(duì)于喜歡炫富的人當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，但是對(duì)普通人，并沒(méi)有消除他花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的負(fù)罪感。
怎么讓普通人也購(gòu)買(mǎi)呢？
你可以這樣說(shuō)： “世界上只有2種手表：德國(guó)手表和非德國(guó)手表，內(nèi)行人都知道......”
就更容易讓普通人找到購(gòu)買(mǎi)的理由。
你要告訴你的客戶，你買(mǎi)它不是被一時(shí)的虛榮沖昏了頭腦，也不是因?yàn)橄順?lè)，而是因?yàn)槟愣?，你有識(shí)別能力，這款表雖然貴，但是它耐用，不過(guò)時(shí)，能用很久，其實(shí)性價(jià)比也就更高了。
所以，當(dāng)客戶想要購(gòu)買(mǎi)咱們的產(chǎn)品，但因?yàn)橘F而又找不到理由的時(shí)候，就可以這樣告訴用戶：“低價(jià)的有很多缺點(diǎn)，真正的內(nèi)行買(mǎi)的是......，它的優(yōu)點(diǎn)是......”
這是第一招：塑造內(nèi)行形象，買(mǎi)貴的，是因?yàn)槟闶切袃?nèi)人
2
你買(mǎi)貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍阃瓿赡繕?biāo)
你想啊，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，肯定有目的的，是吧？
你要告訴客戶，你只有買(mǎi)貴的，才可以幫你解決問(wèn)題。
這個(gè)道理春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就有一個(gè)經(jīng)典故事，當(dāng)時(shí)公孫衍游走于六國(guó)想實(shí)施 “合縱” 大計(jì)，終于說(shuō)服六國(guó)聯(lián)盟攻秦。而秦相張儀采取手段，先后到楚國(guó)、齊國(guó)、趙國(guó)、燕國(guó)，游說(shuō)各國(guó)攻秦其實(shí)是公孫衍的計(jì)謀，并不能達(dá)到各國(guó)的目標(biāo)。
最終，張儀反而說(shuō)服各國(guó)諸侯 “連橫” 親秦，六國(guó) “合縱” 聯(lián)盟不攻自破。
再比如客戶想要在你那買(mǎi)一塊手表，如果買(mǎi)便宜的，就容易撞到同款，你愿意你出門(mén)帶塊表被撞款嗎？并且表還是隨身帶著的，肯定是想展示自己個(gè)性，獨(dú)特的一面，如果被撞款了，心里面多半不舒服。
所以便宜的并不能達(dá)成目標(biāo)，所以要買(mǎi)貴的，獨(dú)一無(wú)二的才是更好的選擇。
所以，你要思考你的客戶在你這買(mǎi)貴的產(chǎn)品，是想要實(shí)現(xiàn)什么？怎么才能讓客戶覺(jué)得，購(gòu)買(mǎi)便宜的沒(méi)有用？是白花錢(qián)。
3
轉(zhuǎn)移歸類(lèi)——“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類(lèi)下它并不貴”
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，除了看中本身的功效之外，還會(huì)看其價(jià)值屬性。
最典型的案例就是星巴克，本身只是一杯咖啡，但是品牌卻賦予其文化因素，做價(jià)值轉(zhuǎn)換，一般是只有精英人士才和星巴克裝逼。
所以當(dāng)人們?cè)谛前涂撕涂Х鹊臅r(shí)候，喝的不是咖啡，喝的還是一種逼格。
而要逼格，一杯幾十塊的咖啡錢(qián)算什么？
所以，想辦法賦予你產(chǎn)品其他價(jià)值屬性，比如社會(huì)屬性，精神屬性，文化屬性......
讓你的產(chǎn)品在這些屬性下顯得一點(diǎn)都不貴。
4
拉近目標(biāo)距離——“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”
舉個(gè)形象的例子，現(xiàn)在很多女人付費(fèi)做產(chǎn)后修復(fù)，做祛妊娠紋修復(fù)。
商家都是用這一招搞定的，告訴目標(biāo)用戶：你為家庭付出了這么多，為什么不犒勞自己，為什么不補(bǔ)償自己？
所以你要告訴你的用戶，你都那么努力了，你受了那么多苦，你就該買(mǎi)貴點(diǎn)的產(chǎn)品，對(duì)自己好一點(diǎn)。
5
利用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得效應(yīng)——“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)槟氵^(guò)去吃過(guò)虧”
客戶在你這里咨詢產(chǎn)品，肯定是想解決某個(gè)問(wèn)題。一般有兩種客戶，第一種是購(gòu)買(mǎi)過(guò)了產(chǎn)品，但是沒(méi)有解決問(wèn)題，所以客戶再尋求新的買(mǎi)家；第二種是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，第一次購(gòu)買(mǎi)。
我們?cè)诹私饪蛻粜枨蟮臅r(shí)候，就可以旁敲側(cè)擊的問(wèn)客戶使用過(guò)什么產(chǎn)品。
如果客戶告訴你他之前使用過(guò)某某產(chǎn)品，并且作用不大。
你就可以告訴用戶：就是因?yàn)橘I(mǎi)便宜的，所以沒(méi)有解決問(wèn)題，這次肯定不會(huì)了。
如果一個(gè)人覺(jué)得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過(guò)一次，就會(huì)不想失敗第二次，沒(méi)人喜歡在同一個(gè)地方摔倒兩次。
所以，當(dāng)你要?jiǎng)e人買(mǎi)貴的產(chǎn)品，可以問(wèn)自己：
我的客戶過(guò)去在類(lèi)似的情景下，做過(guò)了什么錯(cuò)誤選擇？因?yàn)橘I(mǎi)便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個(gè)損失的？
6
轉(zhuǎn)移消費(fèi)——“你要買(mǎi)貴的，因?yàn)橐盟龈幸饬x的事”
客戶在購(gòu)買(mǎi)貴的產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)時(shí)候會(huì)覺(jué)得舍不得。
這時(shí)候你要告訴用戶，你買(mǎi)貴的，不是享受的，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，就能減少購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。
比如為了孩子的前途、回報(bào)兄弟、讓自己變得更美好，賺更多的錢(qián)等。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)有趣的效應(yīng)，人在買(mǎi)某些東西的時(shí)候，總給自己找借口說(shuō)：這個(gè)是為家人付費(fèi)，然后就會(huì)更容易完成購(gòu)買(mǎi)。
所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買(mǎi)點(diǎn)貴的，還可以給他們一個(gè)合理的購(gòu)買(mǎi)理由：買(mǎi)這個(gè)貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事。
先分析你的產(chǎn)品可以幫消費(fèi)者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢(qián)的，然后用情感化設(shè)計(jì)來(lái)突出強(qiáng)調(diào)這種意義，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購(gòu)買(mǎi)。
好了，以上就是當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品偏貴時(shí)，可以用上的6個(gè)方法。
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