上周星期天下午，我和一個朋友去星巴克聊天。當我們在結賬的時候 ，發(fā)現收銀員美女有一個很奇怪的動作，貌似在杯子上畫了什么。
緊接著他問我叫什么，我說叫我 Amara 就可以了，然后我看見美女又在杯子上做了記號。
過了一會兒，有一個工作人員喊我的名字，提醒我去拿咖啡。當我拿到咖啡的時候，發(fā)現杯子上有我的名字。頓時就想拿著拍個照片在朋友圈好好炫耀一番！
星巴克的工作人員會把你的名字寫在杯子上，應該不少朋友都遇到過。
當我看到這個名字的時候，就知道這是一個營銷手段。
為什么要把用戶的名字刻在杯子上？這樣做有什么好處呢？
星巴克的工作人員說
“一開始的時候確實是防止出錯，但是后來我們發(fā)現這個舉動有意想不到的效果。有些顧客會很開心，甚至還會把“帶有名字的星巴克杯子“曬到網上，無形中就為我們做了免費推廣。”
星巴克這種把顧客名字刻在杯子上，能夠引起顧客好感的現象，其實有心理學知識可以解釋：稟賦效應。
稟賦效應指的是：稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。
這個理論解釋星巴克的例子就是，因為人對自己的名字是很敏感的，所以如果杯子上刻有我的名字，能夠增強我的擁有感。我們會認為他更值錢（其實并沒有）。
比如我們小時候的教科書，作業(yè)本都有自己的名字，與其他沒有自己名字的新書，新作業(yè)本想比，我們會更在乎有自己名字的那一本，也會覺得更寶貴，哪怕別人的書比我們的書更新。
我國古代早就有一個詞能解釋這個心理了：敝帚自珍（自己的東西，別人認為是破掃帚，你卻把它當作寶貝）。
稟賦效應如何用？
基于人們對擁有感的極度在意，我們可以通過這種方式，將稟賦效應運用在實際的營銷案例中。
1）免費試用
不知道我們是否有碰見這樣的情況，在家的時候，會遇見推銷員上門的推銷情況，但是他們的推銷套路卻十分反常。
他們會和我們說并不需要我們付費，免費幫我們安裝自來水凈化器，并且可以免費試用 3 個月，當我聽見這樣的話術其實我是很驚訝的。
其實這就是稟賦效應的第一個應用，產品免費試用。
當 3 個月后推銷員回來拿東西的時候，我們會不情愿，因為我們會產生錯覺，覺得那是屬于自己的東西，那么我們買下的概率就會大很多。
免費體驗
比如一個 App 衣邦人（定制衣服），他可以免費上門幫顧客量尺寸。
專業(yè)團隊會帶上專業(yè)道具上門，又為你量衣又為你穿衣，顧客不滿意還不收費。
看起來商家有點虧，但很多情況下，有些顧客享受到了優(yōu)質服務，再加上體驗衣服時的擁有感，又能夠接受這個價格，他們就會付費。
所以，你要盡可能鼓勵你的客人去試你的產品，即使只是一下下，他都有可能產生擁有感。
總結
通過免費試用、體驗，把產品的虛擬使用權讓渡給消費者，讓用戶增強擁有感；
當然不是無限制，需要通過限制時間，比如 7 天免費體驗，到時再從用戶手里拿走產品，增強用戶損失感，此時用戶就很可能產生付費行為。
這一招營銷點子，你學到了嗎？
以上，是葉子今天給大家分享的營銷思維，希望能對大家有所幫助！